[Flusso di Automazioni Gratuito] Generare nuove vendite da clienti inattivi utilizzando la marketing automation

Alex Genovese

16 Jul 2020 • 4 min read

Cosa sono le automazioni di marketing? Sono attività pianificate che vengono inizializzate in funzione di eventi generati dagli utenti.

Gli eventi possono essere di tipo push, click, pageviews, percorso di navigazione, ecc. e le comunicazioni automatizzate possono essere inviate utilizzando diversi canali di comunicazione come mail, push notification, push in brower, embbed html, ecc.

Perchè è importante focalizzare l'attenzione su questo segmento?

Acquisire un cliente ha un costo (CAC), cercare di riprendere i clienti che sono, ad oggi, inattivi ha un costo nettamente inferiore. Basti considerare i seguenti dati:

Il costo di acqusizione è 5x più alto di quello di un cliente già acquisito
Hai tra il 60%-70% di possibilità in più di riuscire a vendere il tuo prodotto ad un cliente che hai già acquisito, rispetto ad un cliente da acquisire che una percentuale tra il 5-20%

Dobbiamo quindi mettere in campo una tattica per "re-ingaggiarli" perchè probabilmente ci hanno dimenticato, o hanno trovato prodotti/servizi più interessanti online da altri competitors.

Da dove iniziare

In order to deliver this tactics in the best possible way, it's really important to start from quantitative analysis, and never delegate to hypotheses.

The customer base analysis is basically important because it represents your business potential in terms of sustainability and growth.

– Metodi avanzati di analisi (machine learning)

Per poter analizzare la Customer Base è possibile utilizzare anche strumenti più avanzati come algoritmi di machine learning che analizzano, su specifiche features, e raggruppano i clienti su queste basi (K-Means ad esempio).

Le informazioni, inutile dirlo, sono una miniera d'oro per chiunque abbia un redditizio business online, oggi questo tipo di analisi sono riservate solo alle imprese aziendali.

Ad esempio possiamo, con l'ausilio di algoritmi specifici d'intelligenza artificiale, di "raggruppare" comportamenti simili tra loro e visualizzare i gruppi di clienti che hanno acquistato almeno 2 volte negli ultimi 2 mesi una maglietta ed un pantalone, e che sono "molto probabilmente" alla ricerca di una scarpa da abbinare.

– Tornando all'analisi RFM

Le aziende online vogliono acquisire una maggiore comprensione dei propri clienti, migliorare le migliori strategie di marketing e migliorare il proprio business attraverso l'analisi dei dati.

Una semplice soluzione rimane comunque l'analisi RFM, che permette di analizzare comportamenti importanti sulla base di semplici 3 dimensioni: Recency, Frequency e Monetary.

La Recency identifica il loro ultimo acquisto, quanto spesso hanno acquistato in passato (Frequency) e quanto hanno speso complessivamente (Monetary) in un arco di tempo. L'output può essere utilizzato per aumentare la fidelizzazione dei clienti, il coinvolgimento dei clienti e il marketing più mirato e profittevole.

Nel link seguente, troverete una guida dettagliata passo passo su come calcolare la vostra matrice RFM:

Le automazioni di marketing

Considerando di avere a disposizione 11 cluster di clienti, strutturati su comportamenti di acquisto (attivi, inattivi, vip, loyal, ecc.) è possibile importare queste liste in uno strumento di Marketing Automation.

Personalmente utilizzo Active Campaign, ormai da anni, perchè permette di poter gestire in maniera egregia i diversi flussi di automazione per segmenti o sotto-segmenti, aggiungendo tag e scoring in maniera dinamica.

L' Actionable Tip prevede quindi l'utilizzo di un prodotto di marketing automation per poterlo mettere in pratica: in fondo all'articolo troverete il link per copiare il flusso ed importarlo nel vostro account.

Basterà poi modificare le mail, personalizzandole a seconda delle vostre necessità, per essere subito operativi!

Marketing workflow strategy — Photo by Campaign Creators / Unsplashc

Come generare nuove vendite dal proprio database clienti

Prendiamo il cluster di quelli considerati inattivi che potrebbero rappresentare per molti, un bacino molto grande del proprio database.

Generalmente, le opzioni diventando due, in funzione dei dati in possesso:

se si hanno informazioni comportamentali e preferenziali: è possibile inviare una mail con maggiore personalizzazione, improtandola sugli ultimi acquisti, chiedendo un semplice feedback (quantitativo, come può essere il Net Promoter Score), in cambio di uno sconto sostanziale al prossimo carrello;
se invece, non si hanno poche e frastagliate informazione, allora dobbiamo provare a catturare la loro attenzione basandoci sul periodo temporale d'invio: ad esempio, comunicando un'informazione relativa alle vacanze. Catturiamo in questo modo la loro attenzione, e richiediamo un loro piccolo "commitment": in questo caso un feedback riguardo alla loro ultima esperienza con noi, in cambio di uno sconto importante.

Quello che più ci interessa è che i clienti interagiscano nuovamente, chiedendo loro una piccola e semplice azione che ci dimostri la loro propensione positiva all'acquisto o comqune un potenziale interesse.

Una volta che ha espresso il suo interesse viene taggato come parzialmente attivo (partially active) e spinto giù nel funnel tramite reminder e comunicando la scadenza dell'offerta.

Cliccando al seguente link, potrete importare nel vostro account Active Campaign, l'automazione appena descritta.

Sources

[...] 5X acquisition cost for new customers [...]: https://www.invespcro.com/blog/customer-acquisition-retention/
[...] The probability of selling to a new prospect is 5-20%. The probability of selling to an existing customer is 60-70%. [...]: https://www.groovehq.com/support/upsells

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